Макрос

Ретро-скидки: практические вопросы

Скидка является своего рода вознаграждением за определенные действия со стороны производителя в отношении покупателя, такие как: ранняя оплата счетов, закупки большого объема, внесезонные закупки, постоянные длительные связи и т.д. Она направлена на стимулирование покупок, привязку выгодного покупателя, ускорение сбыта. Много статей было написано в данной области: о видах, механизмах предоставления, типовых положениях по скидкам. Однако в последнее время в розничной торговле применяются все чаще не торговые надбавки, а ретро-скидки. Их очень часто называют бонусными скидками.
Скидка, как правило, рассматривается в качестве вознаграждения для покупателей за определенные действия. В самом общем виде размер скидок зависит от:

• характера сделки;
• условий поставки и платежа;
• взаимоотношений покупателя и продавца. Основаны они на длительном сотрудничестве или носят разовый характер;
• конъюнктуры рынка в момент заключения сделки.

В Республике Беларусь порядок предоставления скидок устанавливается в локальном нормативном правовом акте организации – учетной политике, в Положении о скидках или ином аналогичном по содержанию документе. Форма такого документа законодательством на сегодняшний момент не установлена, поэтому организация разрабатывает его самостоятельно. В самом общем виде Положение по скидкам должно содержать: виды скидок, условия предоставления, размеры (шкалы, диапазоны цен). Обращаем внимание, что целесообразно отразить порядок и способ информирования бухгалтерии о предоставленных скидках и закрепить его в Положении о скидках.
При предоставлении скидок изменяется цена реализации продукции организации, поэтому в учете отгрузка отражается по цене, уменьшенной на размер скидки. Базой для исчисления НДС при реализации товара будет являться цена, уменьшенная на размер скидки. При предоставлении скидки импортером с отпускной цены в бухгалтерском учете дополнительная запись не производится.
При предоставлении товара по меньшей цене в учете и налогообложении уменьшается цена всех товаров, участвующих в скидке. Стоимость каждой единицы товара уменьшается пропорционально размеру скидки на весь объем товара, участвующего в предоставлении скидки. В товарной накладной указывается цена каждой единицы товара, уменьшенная на сумму скидки.
Это общие положения, теперь вернемся к рассмотрению ретро-скидки. Ретро-скидка на сегодняшний момент заменила торговую надбавку для предприятий розничной торговли. Торговая надбавка – это доход, получаемый розничным магазином при продаже товаров населению. Как правило, механизм такой: магазин продает товар, предположим, на 100 000 руб., а производитель (поставщик) возвращает магазину 25 000 руб. (если размер ретро-скидки составляет 25%). В российских розничных сетях размер ретро-скидки может доходить до 40% (все зависит от размера сети и, по сути дела, от предоставляемых услуг по продвижению продукции).
Термин «ретро-скидка» в основном используется в Российской Федерации, и к нам он пришел оттуда, что вполне объяснимо исходя из тесноты взаимодействия. Например, в 2016 году внешнеторговый оборот между нашими странами составил более 26 млрд долл. США из 51 млрд. долл США всего. На Западе данный вид скидки называется «rebate» – уступка, скидка.

Итак, ретро-скидка или ретро-бонус имеет три варианта:

1. денежная выплата – в виде возврата части денежных средств;
2. товарная скидка – возврат части стоимости товаром;
3. опцион.

В каждом случае есть свои плюсы и минусы.
Товарная скидка может иметь вопросы с НДС. Товарная скидка бывает двух видов:

1. предоставление дополнительного товара бесплатно (например, при покупке трех упаковок товара четвертая – бесплатно);
2. предоставление большего количества товаров по стоимости меньшего их количества (например, четыре упаковки товара по стоимости трех), т.е. как разновидность скидок с отпускной и розничной цены товара.

Законодательно применение товарной скидки не закреплено, поэтому принятие решения о порядке ее предоставления утверждается руководителем организации самостоятельно и прописывается в учетной политике предприятия или оформляется приказом по организации. Что касается учета товарной скидки, то продавец, если он предоставляет ее в виде бесплатной передачи товара, оформляет ее как безвозмездную передачу, являющуюся объектом обложения НДС. Базой исчисления налога в этом случае выступает либо себестоимость, либо цена приобретения. При налогообложении прибыли такая передача рассматривается как реализация, при которой стоимость безвозмездно переданных товаров включается и в выручку от реализации, и в затраты согласно ст. 127 Налогового кодекса Республики Беларусь.
Передача товаров, предоставляемых покупателю безвозмездно, оформляется в товарной накладной аналогично возмездной передаче. В товарной накладной целесообразно в графе 11 сделать отметку, что продукция передается в виде товарной скидки, поскольку это оказывает влияние на бухгалтерский учет (например, в гр. 11 указывается: «Протокол согласования цены № 44 от 10.12.2017»).
Ретро-скидка как финансовая скидка предоставляется после отгрузки продукции. В договоре между контрагентами по сделке прописывается условие, что при приобретении покупателем товара на оговоренную величину он получает скидку на весь ранее купленный им товар. Законодательным путем в Республике Беларусь применение данной скидки не закреплено, однако на практике ее очень часто применяют иностранные поставщики. Например, организация-импортер при покупке в течение трех месяцев товаров на сумму, превышающую 5000 евро, получает скидку в размере 2,5% на весь приобретенный ранее товар (шкала скидок). Возникает ситуация: с одной стороны, по факту товар уже получен и оплачен организацией-импортером по полной стоимости, но теперь заплатить за него он должен на 2,5% меньше. Если товар уже оплачен, то продавец возвращает покупателю 2,5% от его стоимости или принимает их в зачет будущих поставок. Но данная скидка не учитывается в дальнейшем при ценообразовании на территории Республики Беларусь, поскольку она реально не уменьшает контрактную стоимость товаров и на момент оприходования и уплаты всех таможенных пошлин и сборов скидка еще не действовала.
Покупатель получает скидку после отгрузки товара, поэтому в товарной накладной она не отражается, т.к. на момент оформления товаросопроводительных документов еще не предоставлена. Товар передается покупателю по полной стоимости, которая указана в товаросопроводительных документах, скидка предоставляется без изменения цены реализованных товаров. Поэтому в бухгалтерском учете импортера продукция отражается по полной стоимости. В этой ситуации сумма предоставленной скидки продавцом должна быть включена в состав внереализационных доходов, т.к. согласно белорусскому законодательству стоимость приобретенного товара после его оприходования не подлежит изменению.

В этом случае есть два варианта.
1-й вариант – простым с точки зрения торгового менеджмента и учета является поставка бонусного товара. Но обращаем внимание, что поставка товаров бесплатно приводит к возникновению налоговых обязательств по НДС у производителя и валовых доходов у получателя.
2-й вариант – бонусы юридически оформляются как вознаграждение по итогам оказания услуг, например, маркетинговых услуг по сбору информации, услуг по распространению маркетинговой информации, услуг по проведению промомероприятий торгового маркетинга, мерчендайзинга, т.е. по факту представления отчетов о продвижении и выкладке товаров.
По мнению автора, с точки зрения упрощения налогового учета, лучше не увязывать предоставление ретро-бонусов с договорами купли-продажи продукции. Это справедливо и в отношении ретро-бонуса, выплачиваемого розничному оператору, с которым напрямую у производителя нет договора о поставке продукции (поставка осуществляется через посредника – дистрибьютора). И в этом случае, чтобы избежать вопросов со стороны налоговых органов, необходимо:

• грамотно составить договор на получение услуг мерчендайзинга;
• разработать и утвердить план проведения маркетинговой акции, в рамках которой будут выплаты ретро-бонусов;
• предусмотреть наличие маркетинговых отчетов исполнителя, за которыми явно просматривается объем выполненной работы, а не просто отписка. Вопрос оформления всегда важен;
• в формулировке обязательства по выплатам бонуса лучше использовать понятие «оплата оказанных услуг», чем «выплата бонусов».

Опцион в качестве бонуса – это когда поставщик может предоставить покупателю бонусное право (но не обязательство) совершить покупку товара на протяжении определенного отрезка времени по специальной бонусной цене.
Ретро-бонусы классифицируются по нескольким критериям:
1. Условие начисления: в этом случае ретро-бонус предоставляется, если:

• выполнен оговоренный объем продаж/закупок в натуральном/денежном выражении. Продавец с помощью ретро-бонуса стимулирует продажи определенных групп товаров на выбранных им сегментах рынка, либо когда речь идет о приоритетных контрагентах;
• было привлечено определенное число новых клиентов (покупателей).

2. Момент начисления: имеет три варианта:

• при закупке (на входе или «sell-in») – бонус начисляется при условии закупки товара у поставщика;
• на складе – начисление происходит во время хранения товара. Как правило, это связано со стремлением поставщика застраховать от удешевления товара – «price-protect». И покупатель (чаще всего дистрибьютор) получает возможность закупить новые модели товара;
• при продаже (на выходе или «sell-out») – бонус начисляется при условии продажи товара покупателю, повышая заинтересованность в отгрузке товара.

3. Способ предоставления:

• кредит-нота – наиболее частый способ выплаты бонуса, особенно при расчетах с нерезидентами. В учете кредит-нота погашается через взаимозачет задолженности;
• денежная форма – данный способ аналогичен обычной оплате за товар.

4. Способ отражения в учете покупателя (чаще всего речь идет о дистрибьюторе):

• отнесение на себестоимость товара – данный вариант предпочтителен, поскольку он обеспечивает прозрачный учет покупок и продаж, а также позволяет гибко управлять ценой реализации;
• отнесение на финансовый результат – на практике этот способ встречается гораздо чаще по нескольким причинам. Во-первых, это характерно для сектора товаров массового спроса с быстрой степенью оборачиваемости (FMCG – fast moving consumer goods) из-за огромного потока операций. Во-вторых, расчеты по ретро-бонусам могут совершаться гораздо позже даты закрытия отчетного периода, что приводит к невозможности скорректировать себестоимость товара. В-третьих, отсутствие регламентов и инструментов автоматизации вынуждает компании учитывать бонусы «котловым методом». Варианты этого метода – учет финансового результата не в целом по компании, а в разрезе брендов, товарных линеек.

Теперь остановимся на оценке целесообразности предоставления ретро-скидок (ретро-бонусов, финансовых скидок). Сделаем следующие допущения:

• во-первых, применение системы скидок должно привести к положительному экономическому эффекту;
• во-вторых, система скидок должна быть проста и понятна клиентам и работникам компании;
• в-третьих, предоставляемая скидка должна вызывать у контрагентов интерес и стремление к выполнению оговоренных условий.

Самый частый случай – прогрессивная скидка с целью обеспечения роста объемов закупки с сохранением или ростом (желательный результат) прибыли. Поэтому для расчета шкалы скидок может служить принцип неуменьшения уровня прибыли (маржи), т.е. прибыль (маржа) при цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не меньше, чем при начальных значениях цены и уровня продаж.
Учитывая данные требования можно использовать следующую формулу:

В данной формуле текущая маржа – это разница между ценой и переменными издержками (или выручкой от реализации и прямыми (переменными) издержками) или доходом и стоимостью закупки товара (для оптовых, торговых организаций).
Например, организация «А» предоставляет скидку 2% при условии ежемесячной покупки товара на сумму 100 000 руб. (без учета НДС, в дальнейшем для упрощения расчетов будут использоваться данные без НДС). Средняя оптовая наценка по данной группе товара составляет 20%. По прейскуранту партия данного товара без скидки стоит 102 040,82 руб. (100 000 руб. / (1 – 2% / 100%)). Закупочная цена для данного товара составляет 85 034,02 руб. (102 040,82 руб. / (1 + 20% / 100%)). Текущая маржа равна: 100 000 руб. – 85 034,02 руб. = 14 965,98 руб.
Предположим, покупатель захотел более высокую скидку. Организация может решить, целесообразна она или нет, а также рассчитать, какой объем продаж будет необходим для того, чтобы не потерять размер прибыли или даже получить больше. Варианты скидок и методика расчета по вышеуказанной формуле для наглядности приведены в таблице.
Таблица — Расчет требуемого изменения объема продаж товара

При скидке 2%
Стоимость без скидки (2%): 100 000 руб. / (1 – 2% / 100%) = 102 040,82 руб.
Стоимость закупки (2%): 102 040,82 руб. / (1 + 20% / 100%) = 85 034,02 руб.

Требуемый объем продаж: 14 965,98 / 1 – (1 / (0,98 × 1,2)) = 14 965,98 / 1 – (1 / 1,176) =
14 965,98 / 0,1497 = 99 973 руб.
При скидке 5%
Требуемый объем продаж: 14 965,98 / 1 – (1 / (0,95 × 1,2)) = 14 965,98 / 1 – (1 / 1,14) =
14 965,98 / 0,1228 = 121 872,80 руб.
Требуемое изменение продаж: (121 872,80 / 100 000) – 1 = 0, 2187, или 21,87%.
Стоимость без скидки: 121 872,8 / (1 – 5% / 100%) = 128 287,16 руб.
Стоимость закупки: 128 287,16 / (1 + 20% / 100%) = 106 905,97 руб.
Маржа: 121 872,80 – 106 905,97 = 14 966,83 руб.
При скидке 8% и плановом увеличении маржи на 2500 руб.
Требуемый объем продаж: 14 965,98 + 2500 / 1 – (1 / (0,92 × 1,2)) = 17 465,98 / 1 – (1 / 1,104) =
17 465,98 / 0,0942 = 185 413,80 руб.
Требуемое изменение продаж: (185 413,8 / 100 000) – 1 = 0, 8541, или 85,41%.
Стоимость без скидки: 185 413,80 / (1 – 8% / 100%) = 201 536,74 руб.
Стоимость закупки: 201 536,74 / (1 + 20% / 100%) = 167 947,28 руб.
Маржа: 185 413,80 – 167 947,28 = 17 466,52 руб.
При скидке 10% и плановом увеличении маржи на 1200 руб.
Требуемый объем продаж: 14 965,98 + 1200 / 1 – (1 / (0,90 × 1,2)) = 16 165,98 / 1 – (1 / 1,08) = 16 165,98 / 0,074 = 218 459,19 руб.
Требуемое изменение продаж: (218 459,19 / 100 000) – 1 = 1,1846, или 118,46%.
Стоимость без скидки: 218 459,19 / (1 – 10%/100%) = 242 732,43 руб.
Стоимость закупки: 242 732,43 / (1 + 20% / 100%) = 202 277,03 руб.
Маржа: 218 459,19 – 202 277,03 = 16 182,16 руб.
Иногда можно встретить схему «ретро-бонус» (выплата суммы скидки по итогам месяца при выполнении ряда условий). Общая сумма скидки складывается из набора условий, выполнение которых нужно организации. Например:
за выполнение планового объема – 1,5%;
за своевременную оплату – 2%;
за выбранную линейку – 2%.
Таким образом, при выполнении всех условий клиент получает общую скидку в размере 5,5% (1,5% + 2% + 2% ).
Однако такая схема не всегда работает, поскольку покупатели могут ограничиться каким-то определенным размером скидки.
Отметим тот факт, что при расчете ретро-бонусов следует принять во внимание следующие нюансы:

• список товарных групп: перечень товаров, которые подпадают под действие бонуса, – может варьироваться от одного конкретного товара до всего номенклатурного перечня или на «все кроме…»;
• определение количества в штуках/упаковках либо в зависимости от веса/объема/литража – количество товара может учитываться как в основной единице измерения, так и в сопутствующей единице – литрах, тоннах и т.п.;
• база для расчета: с учетом или без учета НДС, а также условия поставки INCOTERMS;
• учет возврата;
• наличие программы продаж;
• варианты ретро-скидки (денежная, товарная, опцион).

Таким образом, предоставление скидки является важным аспектом в ценовой политике организации, однако при ее выборе не следует забывать и о тех нюансах, которые с ней связаны. Недоучет их может привести либо к потерям прибыли, либо к проблемам с налоговыми органами, либо к потери финансовой устойчивости.
Ксения Метелкина, экономист

Изучаем договор

Когда продавец предоставляет оптовому покупателю (торговой организации) премию, она, как правило:

• связана с выполнением ряда условий. К примеру, покупатель должен выкупить у продавца определенное количество товара;
• перечисляется на счет покупателя.

Именно такую ситуацию мы и будем рассматривать.

Если договором предусмотрено уменьшение стоимости отгруженных ранее товаров на сумму премии (или другой поощрительной выплаты), то и продавец, и покупатель должны учитывать ее так же, как ретроскидку. И наоборот: даже если в договоре указано, что покупателю предоставляется ретроскидка, которая не уменьшает цену товаров, то ее надо отражать как премию, не влияющую на цену товаров.

Правила оформления премии зависят от того, что указано в договоре на поставку товаров:

• <если>в нем прямо закреплены условия, при выполнении которых продавец обязан выплатить покупателю премию в определенном размере, то и продавец, и покупатель могут начислять такую премию автоматически;
• <если>в нем сказано, что премия предоставляется покупателю на основании отдельного документа (уведомления, извещения продавца), то потребуется составить такой документ. К примеру, договоренность о предоставлении премии может выглядеть так.

В связи с достижением во II квартале 2016 г. Покупателем ООО «Синица» объема выкупленных товаров на сумму, превышающую 300 000 руб. (без учета НДС), Продавец ООО «Журавль» предоставляет Покупателю премию в размере 4% от стоимости выкупленных товаров (без учета НДС).

Общая стоимость выкупленных товаров во II полугодии (без учета НДС) — 460 000 руб.

Сумма премии составляет 18 400 руб. (460 000 руб. х 4%), она не влияет на стоимость отгруженных товаров.

Премия подлежит перечислению на расчетный счет Покупателя в течение 10 календарных дней.

Также условие о выплате премии можно предусмотреть в дополнительном соглашении к договору.

НДС-учет премий

Для целей НДС премияп. 2.1 ст. 154 НК РФ:

• не уменьшает выручку продавца;
• не влияет на вычет входного НДС у покупателя. Так что восстанавливать НДС, ранее принятый к вычету при оприходовании товаров, не нужно. Как, впрочем, не нужно включать сумму премии в облагаемые НДС доходы.

Это правило применяется при продаже как продовольственных, так и непродовольственных товаров.

Таким образом, при предоставлении премии не требуется:

• вносить изменения в накладные (иные отгрузочные документы);
• составлять какой-либо документ для НДС-учета (к примеру, счет-фактуру или корректировочный счет-фактуру)Письмо Минфина от 09.10.2013 № 03-07-11/42059.

Если премия не выплачивается покупателю деньгами, а зачитывается в счет оплаты будущей партии товара, то есть фактически становится авансом под предстоящую поставку, топ. 1 ст. 154, п. 4 ст. 164, подп. 2 п. 1 ст. 167 НК РФ; Письма Минфина от 11.07.2013 № 03-07-11/27047, от 31.08.2012 № 03-07-15/118:

• такой зачет лучше задокументировать, чтобы и продавец, и покупатель одинаково понимали свои взаиморасчеты;
• продавцу надо начислить авансовый НДС с премии, превратившейся в аванс, по ставке 18/118 или 10/110, оформить авансовый счет-фактуру, зарегистрировать его в книге продаж и передать второй экземпляр такого счета-фактуры покупателю;
• покупатель не сможет принять к вычету НДС по такому авансовому счету-фактуре, поскольку у него нет платежного поручения на перевод авансап. 12 ст. 171 НК РФ.

Как продавцу отражать премии

Начисленная премия — это расход:

• в «прибыльном» налоговом учете — внереализационныйподп. 19.1 п. 1 ст. 265, подп. 3 п. 7 ст. 272 НК РФ; Письмо Минфина от 10.04.2015 № 03-07-11/20448;
• в бухучете — по обычным видам деятельности. К примеру, его можно отнести к расходам на продажу и отражать на одноименном счете 44.

Признается такой расход при методе начисления на дату подписания отдельного соглашения или иного документа на предоставление премии либо на дату ее автоматического начисления (если по условиям договора не требуется составления отдельного документа).

Определенные ограничения проверяющие накладывают в тех случаях, когда предоставление премии противоречит законодательству. К примеру, Минфин против учета в налоговых расходах премий, выплаченных за приобретение табачной продукцииПисьмо Минфина от 15.01.2016 № 03-03-06/1/831. Так что если вы учтете в расходах незаконные премии покупателям, возможны споры с проверяющими.

Пример. Отражение продавцом премии

/ условие / По итогам II квартала (11 июля 2016 г.) продавец ООО «Журавль» предоставил торговой организации ООО «Синица» премию за достижение объема закупок во II квартале 2016 г. в сумме 18 400 руб. Премия перечислена на расчетный счет покупателя 15.07.2016.

/ решение / В бухучете продавец сделал такие проводки.

Дт	Кт	Сумма, руб.
На дату подписания соглашения о предоставлении премии (11.07.2016)
Начислено вознаграждение покупателю за достижение определенного объема закупок	44 «Расходы на продажу»	62 «Расчеты с покупателями и заказчиками»	18 400
Для целей налогообложения прибыли премия покупателю учитывается во внереализационных расходах текущего периода. Поэтому разниц по ПБУ 18/02 не возникнет
На дату перечисления премии (15.07.2016)
Вознаграждение перечислено покупателю	62 «Расчеты с покупателями и заказчиками»	51 «Расчетные счета»	18 400

Если бы премия была зачтена в счет будущих поставок, последнюю проводку делать не нужно было бы, но понадобилась бы проводка по начислению НДС с аванса.

Как покупателю учесть премию

В налоговом учете покупателя все просто: сумму премии он учитывает во внереализационных доходахп. 8 ст. 250 НК РФ; Письма Минфина от 27.09.2012 № 03-03-06/1/506, от 07.05.2010 № 03-03-06/1/316; УФНС по г. Москве от 05.03.2010 № 16-15/023302@. Отразить такой доход нужно на дату предоставления премии продавцом. То есть либо на дату документа о предоставлении премии, либо на дату, указанную в договоре (если по его условиям премия должна предоставляться автоматически)п. 1 ст. 271 НК РФ.

Пересчитывать стоимость полученных ранее товаров в налоговом учете не требуется.

А вот в бухгалтерском учете возможны варианты.

ВАРИАНТ 1. Счесть премию самостоятельным прочим доходом, избежав разниц между налоговым и бухгалтерским учетом.

ВАРИАНТ 2. Уменьшить на сумму премии стоимость приобретения товаров по договору. Этот подход основывается на принципе приоритета экономического содержания перед юридической формойп. 6 Разъяснения Фонда «НРБУ “БМЦ”» от 25.01.2013 № 15/2013-КПТ. Ведь если получение премии неразрывно связано с приобретением товаров, то она должна уменьшать стоимость этих товаров — как ретроскидка. Однако принятую ранее к вычету сумму входного НДС корректировать не надо.

Если вы будете следовать варианту 2, то возможны разницы между бухгалтерским и налоговым учетом. А значит, придется делать проводки по правилам ПБУ 18/02.

Рекомендуем закрепить в учетной политике принцип отражения премий, предоставленных продавцом.

Пример. Учет премии покупателем

/ условие / Воспользуемся условиями предыдущего примера, дополнив их.

Торговая организация ООО «Синица» закрепила в учетной политике, что премии, не уменьшающие цену поставленных товаров, учитываются в бухгалтерском учете как самостоятельный прочий доход.

/ решение / Покупатель отразит получение премии так.

Дт	Кт	Сумма, руб.
На дату подписания соглашения о предоставлении премии (11.07.2016)
Отражена премия за достижение определенного объема закупок	60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками»	91-1 «Прочие доходы»	18 400
На дату получения премии (15.07.2016)
Получена премия от продавца	51 «Расчетные счета»	60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками»	18 400